Tư vấn tài chính - người 'định hình' nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

Đây là những thành tựu rất đáng ghi nhận đối với một thị trường bảo hiểm nhân thọ được xem là non trẻ so với nhiều quốc gia phát triển, trong đó có sự đóng góp rất lớn của lực lượng đại lý bảo hiểm toàn ngành.

Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với ông Ngô Việt Phương, Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh của Dai-ichi Life Việt Nam về chiến lược phát triển lực lượng Tư vấn Tài chính (TVTC) của công ty để khai thác hiệu quả "thị trường 100 triệu dân".

Theo ông, TVTC có vai trò như thế nào trong việc định hình nhu cầu BHNT của khách hàng?

Ông Ngô Việt Phương: BHNT là một ngành đặc thù, cung cấp sản phẩm vô hình và dài hạn, gắn liền với sức khỏe, sinh mệnh của mỗi khách hàng với niềm tin tương lai tài chính của bản thân và gia đình sẽ được bảo vệ nếu không may có bất trắc xảy ra. Vì là sản phẩm tài chính định hình cho tương lai, nên đội ngũ TVTC được xem là lực lượng "tiền tuyến" của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ để trực tiếp tư vấn, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm, quyền lợi và các điều khoản cho khách hàng.

Không phải mọi khách hàng đều được trang bị đủ kiến thức và kỹ năng quản lý tài chính cá nhân, do vậy trước khi tư vấn giải pháp bảo hiểm, một TVTC giỏi nghề và có tâm sẽ phải thực hiện phân tích tình hình tài chính của khách hàng, bao gồm đánh giá thu nhập, chi tiêu hàng tháng, các khoản nợ và kế hoạch tài chính dài hạn. Từ đó, TVTC sẽ giúp lập giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng.

Không chỉ dừng lại ở việc tư vấn bảo hiểm, TVTC còn là chiếc cầu nối quan trọng giữa công ty bảo hiểm với khách hàng trong mọi giai đoạn - trước, trong và sau khi ký kết hợp đồng bảo hiểm: hỗ trợ quá trình chi trả quyền lợi bảo hiểm, cập nhật những thay đổi về chính sách, cung cấp các giải pháp thay thế khi nhu cầu bảo vệ của khách hàng thay đổi… Hành trình dài hơi này đòi hỏi sự cam kết và trách nhiệm của mỗi TVTC đối với công việc.

Sản phẩm BHNT khá đặc thù, Dai-ichi Life Việt Nam làm thế nào để đảm bảo TVTC được trang bị kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc tư vấn và hỗ trợ khách hàng?

Dù là ở ngành nghề nào, việc xây dựng niềm tin của khách hàng cũng mang ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Với ngành BHNT thì TVTC chính là "điểm kết nối" quan trọng nhất giữa khách hàng và công ty BHNT để khách hàng có thể đi được trọn vẹn hành trình từ gợi mở nhu cầu đến giao kết hợp đồng bảo hiểm. Vì vậy, Dai-ichi Life Việt Nam luôn xem công tác huấn luyện - đào tạo là trọng tâm của chiến lược phát triển đội ngũ TVTC.

Về mặt nghiệp vụ, mọi TVTC mới gia nhập đều trải qua quy trình tuyển dụng, đào tạo bài bản, phải vượt qua kỳ thi sát hạch chặt chẽ của Bộ Tài chính để được cấp chứng chỉ và Dai-ichi Life Việt Nam cấp mã số đại lý. Bên cạnh đó, nhằm nâng cao năng lực của TVTC, Dai-ichi Life Việt Nam liên tục triển khai các chương trình đào tạo chuyên sâu về bộ kỹ năng quan trọng theo tiêu chuẩn Nhật Bản. TVTC sẽ có cơ hội nhìn thấy điểm mạnh/yếu của bản thân để cải thiện thông qua các khóa học về kỹ năng mềm như: kỹ năng tìm kiếm và phát triển nguồn khách hàng; kỹ năng thuyết trình, ứng phó và chốt hợp đồng; kỹ năng tổ chức hội thảo, xây dựng thương hiệu cá nhân, làm chủ công nghệ số… với các giảng viên, diễn giả hàng đầu trong ngành bảo hiểm, cũng như có cơ hội tham quan, học tập ở các quốc gia phát triển như Mỹ, Úc, Anh, Pháp, Nhật…. Khi ra "thực địa", xuyên suốt quá trình tư vấn và chăm sóc khách hàng của TVTC đều có sự hướng dẫn, hỗ trợ kịp thời và sát sao từ cấp quản lý.

Công ty cũng liên tục cập nhật những thay đổi về môi trường kinh doanh, trang bị nền tảng công nghệ số hiện đại để hỗ trợ TVTC tốt nhất trong suốt quá trình tiếp cận, tư vấn và chăm sóc khách hàng.

Phát triển đội ngũ TVTC toàn thời gian là điều mà mọi doanh nghiệp BHNT trên thị trường đang hướng đến. Vậy, đâu là rào cản và cơ hội để hiện thực hóa mục tiêu này?

Xây dựng đội ngũ TVTC toàn thời gian thực sự là một bài toán khó, trong đó, nhận thức của người lao động là rào cản lớn nhất, khi nhiều người vẫn xem công việc tư vấn bảo hiểm là không ổn định, thiếu hấp dẫn và chịu nhiều định kiến so với các ngành nghề khác. Điều này tạo ra khó khăn trong việc tuyển dụng và giữ chân TVTC. Bên cạnh đó, việc đào tạo TVTC "chất lượng cao" đòi hỏi thời gian và nguồn lực từ doanh nghiệp, nhưng nhiều TVTC mới lại không sẵn lòng đầu tư thời gian và công sức để phát triển kỹ năng nên không thể trụ lại lâu với nghề.

Những thách thức của thị trường BHNT trong thời gian qua chính là cơ hội lớn để các doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó có Dai-ichi Life Việt Nam cải tiến quy trình, hệ thống quản trị và đẩy mạnh công tác huấn luyện đào tạo để chuẩn hóa đội ngũ kinh doanh và khôi phục niềm tin của khách hàng.

BHNT là một trong những lĩnh vực có tiềm năng và dư địa tăng trưởng rất lớn, khi hiện chỉ khoảng 11% trong 100 triệu dân Việt Nam tham gia bảo hiểm - một tỷ lệ rất khiêm tốn so với các thị trường phát triển như Mỹ, Nhật… Chính phủ cũng đã đề ra mục tiêu đến năm 2025 sẽ có 15% dân số Việt Nam tham gia BHNT và con số này sẽ tăng lên 18% vào năm 2030. Thêm vào đó, chất lượng cuộc sống và nhận thức về bảo vệ tài chính của người dân ngày càng tăng khiến TVTC trở thành nghề của tương lai. Những lợi thế hiếm có của công việc này như: thời gian làm việc linh hoạt, sự chủ động trong công việc, chế độ tưởng thưởng không giới hạn phụ thuộc hoàn toàn vào năng lực của tư vấn viên…, là động lực cho các bạn trẻ bước ra khỏi vùng an toàn để thử sức và tự tin tạo dựng sự nghiệp vững vàng và hạnh phúc với nghề TVTC.

Điều gì khiến chiến lược phát triển đội ngũ kinh doanh của Dai-ichi Life Việt Nam trở nên khác biệt?

Cốt lõi của chiến lược kinh doanh Dai-ichi Life Việt Nam nằm ở triết lý "Tất cả vì con người" cùng văn hóa doanh nghiệp mang bản sắc Nhật - Việt khác biệt - xem trọng chữ tín, đạo đức nghề nghiệp và đề cao tinh thần cải tiến, sáng tạo. Quan điểm của chúng tôi là chọn đúng người để làm đúng việc, tư vấn chính xác để khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp nhất theo đúng tôn chỉ "bảo hiểm là bảo vệ" - trở thành điểm tựa tài chính vững chắc cho khách hàng và gia đình khi có bất trắc xảy ra.

Bên cạnh đó, Dai-ichi Life Việt Nam là doanh nghiệp dành sự đầu tư nghiêm túc trong dài hạn để nâng cao chất lượng đội ngũ kinh doanh. Nhiều năm qua, Dai-ichi Life Việt Nam là "lá cờ đầu" trong việc phát triển mô hình TVTC toàn thời gian. Điển hình là sự ra đời của Trung tâm Tư vấn Tài chính Cá nhân (Dai-ichi Financial Advisor Center) vào năm 2016 dành riêng để phát triển lực lượng "thiện chiến" này, và đã bắt đầu gặt hái được những "trái ngọt" về sự trưởng thành và chất lượng đội ngũ.

Tiếp tục tăng cường chất lượng đào tạo cho các thế hệ TVTC hiện hữu cũng như tương lai, ngày 1.11.2023, Dai-ichi Life Việt Nam đã thành lập Trung tâm Đào tạo Bảo hiểm trên cơ sở hợp nhất các bộ phận chuyên môn về huấn luyện và đào tạo. Trung tâm sẽ cung cấp các chương trình huấn luyện và đào tạo từ cơ bản đến chuyên sâu, được thiết kế phù hợp với yêu cầu của thực tiễn kinh doanh, hướng đến mục tiêu mỗi TVTC sẽ là "người trao giải pháp, tư vấn đúng - bảo vệ đủ" - nhằm mang đến những sản phẩm, dịch vụ BHNT chất lượng Nhật Bản để bảo vệ sức khỏe và an toàn tài chính cho khách hàng với sự chuyên nghiệp và tinh thần phục vụ từ trái tim.

Dù là chiến lược ngắn hạn hay dài hạn, bạn sẽ luôn thấy một Dai-ichi Life Việt Nam năng động, chuyên nghiệp hơn từng ngày thông qua đội ngũ nhân viên và TVTC giỏi chuyên môn, chính trực và đầy nhiệt huyết. Nói không với "tăng trưởng nóng" bằng mọi giá, chúng tôi chỉ đơn giản là luôn nỗ lực để trở thành lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đối tác và cộng đồng.

Xin cảm ơn những chia sẻ của ông!